Quando se fala sobre atração e alcance de consumidores, é provável se deparar com as mais diversas estratégias, mas se você quer alcançar o nicho certo existe uma estratégia que não pode ser deixada de lado: o funil de vendas.
A metáfora representada na forma de um funil, onde o topo é largo para a atração e entrada de leads e a base fina devido ao filtro para conversão desses clientes, demonstra a trajetória de cada etapa que passam até chegar no momento de formalizar o consumo do produto ou serviço.
Mas para essa estratégia funcionar de forma eficaz, é preciso conhecer suas fases, como funcionam e principalmente qual público você deseja atingir.
O funil de vendas é composto por três etapas: o topo, o meio e base. Cada uma possui um objetivo específico de que difere em cada fase, porém com o mesmo objetivo final, que é conquistar uma base de leads qualificados para efetivação de venda.
Porém, antes de qualquer coisa, o primeiro passo é definir para quem deseja comunicar e o que será desenvolvido, para entregar conteúdos de qualidade e relevantes para seus possíveis clientes de acordo com a etapa em que se encontram.
Além disso, não adianta montar o funil se não for trabalhar com uma boa divulgação e para isso é muito importante ter bem definido sua persona. Afinal, só assim saberá onde encontrá-los e maior será sua chance de conversão.
Mas como desenvolver um Funil de Vendas?
O objetivo do funil de venda é fazer com que o lead percorra todas etapas, em cada uma é enviado conteúdos educativos de acordo com a fase que se encontra.
Isso para que por fim, o consumidor faça a compra do produto ou serviço oferecido pela empresa, por meio dos conteúdos que educam o consumidor sobre os benefícios que será atribuído à ele.
Para cada fase, existe um segmento e uma estratégia que deve ser desenvolvido.
Topo do Funil
O primeiro passo do funil é o momento de atração do cliente, aqui você receberá o maior número de visitantes, sua intenção deve ser chamar atenção deles e por isso a divulgação nesse ponto é muito importante.
O objetivo do conteúdo apresentado no topo do funil é para apresentar um problema para o consumidor, que muitas vezes, eles não tenham conhecimento que exista e através de você será identificado de forma explicativa, atrativa e de fácil leitura – claro, não esqueça de apresentar sua solução.
Além disso, não se esqueça, esse não é o momento para falar do seu produto/serviço e muito menos da sua marca diretamente, mas sim levar conhecimento e engajar seu público mostrando de forma sútil o domínio sobre o segmento do seu negócio.
Os temas devem ser amplos, por exemplo, no caso de possuir uma clínica odontológica especializado em estética, você pode atrair seus pacientes seguindo pautas como: “Como funciona a lente de contato dentária?” ou “Qual o efeito do clareamento dental?”.
Ou seja, temas que abordam conceitos básicos sobre procedimento, que atraiam o público e desperte o interesse sobre o assunto.
Meio do funil
Após ganhar a atenção e despertar o interesse dos leads, chegamos ao segundo passo: o meio do funil.
Você já apresentou o problema, no caso acima, mostrou como apresentou dois procedimentos estéticos com intuito de mostrar como podem trazer benefícios, então agora é o momento de mostrar a solução para o problema e como irá melhorar o dia a dia do consumidor.
Ainda não é o momento de abordar sua marca em si e nem de apresentar um conteúdo comercial, o foco continua sendo informativo e mostrar o valor que possui. Afinal, o lead pode estar no processo de criar laços com você, mas ainda não está certo da compra.
Então pensando no caminho do funil, em ganhar confiança para fidelização do lead, esse é o momento de quebrar objeções e responder possíveis dúvidas.
Sendo assim, para a segunda fase, pode abordar temas como: “Aparelho ortodôntico: tipos e funcionalidade”.
Fundo do Funil
Ao chegar na última etapa, o lead já conhece seu produto/serviço, já conhece os benefícios e até suas possíveis objeções já foram quebradas. Se chegou até aqui, quer dizer que o possível cliente está no fundo do funil.
Mas isso não significa que essa fase é menos importante que as demais, muito pelo contrário, o cuidado deve ser o mesmo, pois aqui é o momento da tomada de decisão e de medir os prós e contras. Ou seja, você precisa enfatizar seus prós.
Se no topo do funil é importante contar com um grande volume de conteúdo de valor que eduque seu lead, agora os conteúdos devem abordar a venda e ser em menor quantidade.
Pensando nisso, você considerar que seu consumidor esteja buscando por “implante dentário valor” e que você deve mostrar o custo benefício e o funcionamento do que você pode oferecer, então pode seguir pautas como “Por que fazer um implante dentário? ou “Como definir quando e onde fazer um implante dentário?”.
Seu objetivo nesse ponto deve ser apresentar as vantagens de escolher o seu consultório para realizar o serviço que o consumidor está procurando.
Canais para aplicar o Funil de Vendas
Como dito acima, para o funil de vendas apresentar um resultado eficaz é preciso contar com uma boa divulgação, afinal, o objetivo do funil é atrair leads para poder filtrá-los. Então quanto mais pessoas forem atraídas, maior será o número final mesmo com o filtro.
E me diga, o que é melhor para atrair seu público do que as redes sociais e suas campanhas, não é?!
Mas como existem diversas redes sociais e formas de usá-las, é preciso conhecer seu público-alvo para saber o que irá funcionar melhor e qual das redes será mais eficaz para suas publicações.
Afinal, além de selecionar a mídia que será usada, você pode usar formatos como:
- E-books
- Webinars
- Landingpage
- Templates
- Catálogos
- Cupons
- Posts com Call-to-Actions
- Etc.
Tudo varia de acordo com a etapa do funil que o lead está e qual meio. Lembrando, também, que para essa ferramento não há uma regra a ser seguida, tudo varia de acordo com seu objetivo e o público de deseja atrair.
Por isso, nunca esqueça que antes de aplicar qualquer tática, sua estratégia deve ser conhecer a fundo seu público-alvo.
Conteúdo produzido por Giulia Vaz, redatora na empresa Clínica Ideal
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