Criar uma buyer persona (ou um perfil de comprador) é o passo mais crítico no processo de marketing preciso.
Uma buyer persona torna possível que você direcione suas publicidades para necessidades específicas, comportamentos e interesses. Sem esse passo, comerciantes gastam seus esforços e recursos em vão.
O mundo do marketing é muito maior do que a 15 anos atrás. O marketing hoje em dia inclui não só a TV e o rádio mas também todos os aspectos do marketing digital online. Isto é, mídias sociais, vídeos e publicidade.
Infelizmente, muitos empreendedores jogam tempo e dinheiro fora pois falham em achar a audiência certa para seu mercado. Nesse artigo vamos lhe ensinar a como criar buyer personas efetivas.
Pesquisa de tendências e banco de dados.
A princípio, você já tem uma ideia de quem está comprando de sua empresa e por quê. Todavia, para você ter uma buyer persona efetiva ela precisa ser detalhada. Devido a isso o primeiro passo é sempre a pesquisa.
Faça uma analise em seu banco de dados e descubra tendências em como seus clientes consomem seu conteúdo. Assim você estará providenciando um resumo dos problemas que seus clientes tem, e como seus produtos e serviços podem solucioná-los.
Existem diversas ferramentas que podem te ajudar a identificar essas tendências. O Analytics do Facebook e do Twitter são de grande ajuda pois mostram quais tópicos e qual a informação demográfica mais relevante ao seu negócio. O Google Analytics pode te providenciar informação detalhada sobre quem visita seu website e em quais termos ele está sendo procurado.
Na minha empresa, usamos o Google Analytics para personalizar artigos sobre tópicos e perguntas relevantes. Nós ficamos especialmente atentos às palavras-chave que tem um volume baixo de resultados e um volume baixo-médio de competição. Isso por que essas palavras-chave são mais específicas e direcionadas.
Você também pode conversar com sua equipe de vendas sobre quais tipos de clientes e leads eles interagem mais. Descubra quais questões e problemas a equipe de vendas ouve constantemente.
Quais generalizações sua equipe de vendas faz sobre seus tipos de cliente?
Pesquise por problemas das industrias
Entender industrias relevantes ajuda o comerciante a solucionar problemas específicos de cada setor. Isso inclui o entendimento de leis, regulamentações e urgências que seus clientes enfrentam.
Para uma boutique de roupas isso pode ser algo simples como entender se custo ou estilo é mais importante para os estudantes que vão para formatura. Ou no caso de uma empresa que descobre tendências de uma nova lei trabalhista em torno da “semana do trabalho justo”.
Essas novas leis criam imediatamente problemas e questões de conformidade para o atacado (varejo) e industrias de restaurante em localizações geográficas específicas. Dessa forma, podendo os levar a uma nova buyer persona, com seus próprios interesses e necessidades.
Entreviste seus clientes e possíveis buyers
Entreviste seus cliente. Eles dirão quais problemas e necessidades seu produto conseguiu resolver e atender. Se você é uma empresa B2B, entreviste clientes de cada industria que usa seus serviços. Descubra quais características os ajudam mais. Pergunte o que fez eles procurarem por uma solução e por que sua solução foi escolhida no meio de tantas outras.
Não se esqueça de entrevistar seus clientes “ruins” ou aqueles que reembolsarem/cancelaram pouco tempo após a compra de seu serviço. Cliente ruins serão capazes de te dizer os problemas que eles tiveram com seu produto e o por que dele não ser a melhor escolha para eles.
Isso o ajudará a se tornar mais específico sobre os tipos de buyer personas que terão interesse em seu serviço. Você ainda pode usar essa informação para aprimorar seu produto e se tornar uma solução melhor para possíveis clientes.
Crie sua buyer persona
Pegue toda a informação que você tem e comece a criar sua buyer persona. Elas devem ser bem detalhadas e incluir informação tanto geográfica quanto demográfica. Saiba para quais tipos de empresas cada persona trabalha e qual seu cargo na empresa. É importante entender os desafios e as metas de cada persona.
Isso vai te possibilitar uma melhor explicação de como resolver seus dilemas. Entender seu nível de educação, seu jeito preferido de pesquisar e de comprar de uma empresa também é importante.
Por exemplo: se um dos perfis de sua principal buyer persona ama ler informação online mas prefere conversar pessoalmente invés de um bot num chat online, isso é uma informação vital para você entender qual vai ser seu processo de marketing.
Continue atualizando sua buyer persona
Revise e modifique sua buyer persona. Aprendemos isso quando escrevemos um artigo sobre novas leis de salário mínimo. Esse artigo recebeu mais de 100.000 visualizações em apenas algumas semanas, mas não recebemos uma única consulta sobre nosso produto de todos os visitantes da página.
Logo percebemos o porquê: o artigo visava a todos os interessados nas novas leis do salário mínimo. Isso significava que, em vez de atrair tomadores de decisão e pesquisadores, atraímos funcionários de níveis mais baixos que queriam ter certeza de que estavam sendo pagos o suficiente. Nossas personas de compradores eram muito amplas.
Depois disso, mudamos e limitamos nossa buyer persona para começar a criar conteúdo relacionado a esses perfis. Como resultado, vimos menos tráfego em artigos individuais mas crescimento no número de inquéritos nos últimos dois meses. Assim nós continuamos a modificar e atualizar nossas personas regularmente.
Outra razão para isso é por que os buyers mudam ao longo do tempo. O mundo está constantemente evoluindo e isso significa que as personas que eram clientes do seu produto podem hoje não representar mais o mesmo perfil.
Mesmo que você tenha uma ideia geral de sua buyer persona, ter um tempo para detalhar e atualizar o perfil dessas personas vai fazer seu marketing muito mais efetivo!
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